2021-02-11 게시 됨2021-03-01 업데이트 됨Data Analysis6분안에 읽기 (약 966 단어)

고객생애가치(Customer Lifetime Value)

고객이 과거에 회사의 제품을 구매하거나 서비스 이용료로 지불했던 금액 또는 미래 예상 지불 금액을 기반으로 고객의 가치를 정의하는 것입니다. 즉, 단기적으로만 보지 않고 장기적 관점에서 고객의 가치를 평가하는 지표입니다.

회사 입장에서는 모든 고객에게 집중할 수 없습니다. 그렇다면 고객 중에서도 회사 이익에 기여하는 부분이 큰 고객에게 집중하는 것이 비용대비 효율이 좋을 것입니다.

또한, 가치가 낮은 고객이 있다면 어떻게 하면 충성도를 높여서 가치가 높은 고객으로 전환 시킬지에 대한 아이디어도 얻을 수 있을 것입니다.

CLV(Historic) = (거래1 + 거래2 + 거래 3… + 거래 n) * 평균마진

예측기반 (Predictive)
- 과거이력기반보다 더 많은 데이터를 사용하기 때문에 고객 생애주기 동안 회사에 제공할 총 가치를 나타내는 데 좋은 지표가 될 수 있음
- 가격, 할인 등의 변동을 고려할 때 정확한 예측을 결정하는 것은 어려울 수 있음

CLV(Predictive) = ((월 평균 거래횟수 * 평균구매금액) * 평균 총마진) * 평균고객수명

고객수명기반 (Lifespan)
- 고객가치와 고객 수명을 가지고 계산하는 방법
- 평균구매가치
  - 일정 기간 동안의 총 매출을 같은 기간 동안 발생한 구매 횟수로 나누기
  - 총 매출 / 총 구매 횟수
- 평균구매빈도
  - 위의 구매 횟수를 해당 기간 동안 구매한 고객수로 나누기
  - 총 구매 횟수 / 총 구매 고객수
- 평균고객가치
  - 평균구매가치 * 평균구매빈도
- 평균고객수명
  - 고객들이 계속 구매하는 년 수의 평균값 계산
CLV(Lifespan) = 평균고객가치 * 평균고객수명
동질집단기반 (Cohort)
- 유사한 특성을 가진 고객을 수집하고 그룹화함
- 여러 유형의 고객들 사이에서 결론을 도출하는데 유용함
개인화기반 (Individual)
- 개인화된 CLV는 마케팅의 더 넓은 관점을 고려하는데 유용
- 이 CLV를 통해 어떤 마케팅 채널이 효율적인지, 누구를 타켓팅 해야하는지 등의 인사이트를 얻을 수 있음

마케팅 활동을 통해 유치한 고객은 일반 고객들보다 CLV가 낮다
- 마케팅 활동에 비용이 들어갔기 때문에 같은 질의 고객이어도 CLV가 낮음
- 마케팅 활동을 통해 수요가 창출된 고객은 고객 이탈율이 상대적으로 높음
  - e.g) 사은품으로 유입된 고객
제품 구입 빈도가 CLV에 가장 큰 영향을 끼친다
- 제품 하나를 더 사게 하는 전략이 비싼 제품을 구입하게 하는 것보다 CLV 증가에 큰 효과가 있음
같은 제품이라도 제품의 포지셔닝에 따라 CLV가 다르다
- 고객의 의도에 맞게 마케팅을 하면 제품을 바꾸지 않고도 CLV를 바꿀 수 있음